Normalmente, los consumidores y compradores que visitan un punto de venta van con una lista de compras o simplemente van viendo productos que necesitan para satisfacer alguna necesidad clara. Si queremos influenciar la decisión de compra de dicho comprador, debemos ejecutar de manera perfecta nuestro producto, a esta estrategia se le conoce como ejecución perfecta o perfect store. Si alineamos la ejecución con lo que el comprador quiere ver, necesita y busca, podemos cerrar mayores transacciones.
Pero ¿qué es una tienda perfecta o perfect store? Se refiere a todo punto de venta que cumple con los estándares de ejecución de trade marketing que le permitirán maximizar la conversión de la marca dentro la categoría. En otras palabras, se trata de tener el surtido correcto, exhibido de manera correcta, con el precio indicado y con la comunicación relevante para que el comprador pueda tomar la mejor decisión y en especial buscar que elija nuestra marca. ¿Qué debes tener en cuenta en una estrategia de perfect store?
- Conoce y entiende a tu comprador: Conocer a fondo a tu shopper, saber sus motivaciones, miedos, intereses, formas de consumo, necesidades; y navegar en el shopper de tu competencia, hará que tengas un terreno ganado a la hora de montar una estrategia en punto de venta, pues, te será más fácil anticiparte a los otros para ofrecer una experiencia única que conecte con lo que los consumidores de tu categoría estén pidiendo.
- Investiga cómo interactúa tu producto dentro de la tienda: Pedirle a la cadena y a tus mercaderistas un informe de la manera en que se mueve el producto en punto de venta es primordial, pues, con esto, se podrán analizar puntos clave como ubicación, claridad de los mensajes, conexión con el shopper, facilidad para encontrar el producto, packaging, etc…esto, ayudará a evitar las pérdidas y solucionar los problemas de manera óptima y exitosa.
- Disponibilidad del producto: Suena obvio, pero, según un estudio de Adyen, los comercios españoles pierden 35.000 millones de euros por las compras que dejan de hacer los clientes por falta de stock y esperas excesivas. Esto nos lleva a aterrizar más la idea de asegurar una disponibilidad constante en la que no haya riesgo alguno de tener un quiebre de stock, porque “sin producto, no hay venta”.
- Define con claridad la ejecución dentro del punto de venta: La ejecución eficiente del espacio en la tienda es primordial para lograr los objetivos trazados. Tener una guía en la que se puedan basar los implicados: cadena, mercaderistas, promotores, proveedores, etc… ayudará a evitar las fricciones en el proceso para llevar a cabo una ejecución ganadora en el punto de venta.
- Servicio de calidad: Alcanzar el máximo nivel de calidad en la prestación de tus servicios es esencial a la hora de lograr un perfect store. Desde cuestiones básicas como el tiempo de reposición de productos en góndola, hasta la planificación y coordinación de las distintas variables en el punto de venta. Cada uno de estos aspectos debe ser ejecutado a la perfección si se pretende lograr el objetivo.
Teniendo en cuenta las recomendaciones anteriores, lograrás trazar una estrategia de perfect store exitosa que te traerá muchos beneficios:
- Alinear a toda la organización comercial con unos mismos objetivos cuantificables y medibles.
- Mejorar la percepción de la marca en el punto de venta.
- Facilitar la visualización de lo que se puede mejorar.
- Analizar resultados en base a los informes entregados en los que se verán reflejadas todas las oportunidades de mejora.
- Obtener a futuro la capitanía de la categoría al mejorar la relación con la cadena.
- Ejecutar una estrategia 100% exitosa que será ejemplo para las demás marcas con las que compartes punto de venta.
Si luego de leer todas nuestras recomendaciones, requieres de una agencia que te apoye con el desarrollo de tu estrategia de perfect store, escríbenos vía mail a sales@abcinfuse.com o contáctanos en nuestra página web www.abcinfuse.com.
